في أهم مراحل التخطيط للعمل على إنجاح أي شركة ناشئة، يواجه رائد الأعمال ضرورة معرفة زبائنه بشكل دقيق وواضح كجزء أساسي من بناء وتسويق منتجاته وخدماته.
تُعتبر هذه العملية من بديهيات التسويق وتُعرف بالتجزئة أو Segmentation.
خلال عملية التجزئة يُقسم السوق إلى شرائح وفق معايير مختلفة كالعمر والمستوى الثقافي والجنس والدخل المادي والمنطقة الجغرافية.
ويتم تحديد شريحة الزبائن المستهدفة بدقة ثم تُبنى الاستراتيجيات التسويقية والاعلانية والتطويرية بناءً على احتياجات ورغبات الشرائح.
ويُطلق البعض على تجزئة السوق التي تعتمد على البيانات لقب “المدرسة القديمة” .
بينما المدرسة الجديدة هي “الـ “بيرسونا” Persona أو “نماذج شخصيات الزبائن”.
العميل المثالي (بيرسونا)
البيرسونا هو طريقة سهلة وبسيطة تساعد على وضع معالم دقيقة لأنواع زبائنك المختلفة، وذلك عبر رسم شخصيات افتراضية لفهمهم بواقعية أكبر.
وتساعد هذه العملية أيضاً على التركيز على الزبائن الفعليين أو المحتملين ولماذا يهتمون بالمنتج، وبالتالي توجه كل القرارات والأعمال التسويقية لهذه الفئات دون تشتيت الجهد على شرائح غير مجدية.
إذاً الـ (بيرسونا)، هي شخصية خيالية، غير حقيقية، يتم التعامل معها كعميل حقيقي، وتتطرق إلى الخصائص النفسية والسلوكية، مثل اهتمامات ودوافع الشراء والمخاوف.
وبدأ استخدام هذه الاستراتيجية منذ التسعينات، ومنذ ذلك الحين اكتسبت شهرة واسعة النطاق داخل مجتمع التصميم والترويج.
وبحسب خبراء: ” ليس هناك شيئ أكثر فاعلية من تطبيق الشخصية “بيرسونا” .
تطوير البيرسونا
تم تطوير البيرسونا بشكل غير رسمي من قبل آلان كوبر، كوسيلة للتعاطف واستيعاب عقلية الزبائن، الذين سيستخدمون البرنامج الذي كان يقوم على تصميمه.
أجرى آلان كوبر مقابلات مع عدة أشخاص من الجمهور المستهدف، وتعرفوا عليه بشكل جيد، وتطورت الاستراتيجية، الاستراتيجية. وقد تطورت منذ ذلك الحين عملية تطوير الشخصية والطريقة التي تستخدم فيها، ولكن الفرضية التي قامت عليها، لا تزال هي نفسها وهي: فهم عميق للمستخدمين لتصميم برامج و تصاميم استثنائية.
مميزات الـ “بيرسونا” ؟
تساعد الـ “بيرسونا” في إعداد الحملات التسويقية، ومن مميزاتها:
- توفير الوقت والجهد والمال بدلاً من تجربة أساليب مختلفة.
- وضع خطط تسويقية أكثر دقة.
- تطوير المنتجات أو الخدمات.
- تصميم الحملات والرسائل الإعلانية.
- بناء واجهات المواقع الإلكترونية.
- التركيز على قطاعات وشرائح محددة في السوق.
- تخطيط الفعاليات والمناسبات.
- نوعية رسائل الشبكات الاجتماعية.
- تصميم العروض الخاصة والخصومات.
- كسب رضا و تفاعل وإقبال العملاء .
تصميم نموذج افتراضي لعميل (بيرسونا) :
- العمر :
- أين يعيش ؟
- أين يعمل ؟
- ما هي مهنته ؟
- المستوى التعليمي ؟
- حياته اليومية ؟
- احتياجاته في حياته اليومية ؟
- الذوق الشخصي:
- الجودة أو النوعية المحببة للمنتَج أو الخدمة:
- العادات الشرائية :
- ما هي أهدافه؟
- ما التحديات التي يواجهها؟
- ما هو طموحه، والذي يحلم بتحقيقه؟
- كيف يمكن لمنتجي أو خدمتي أن تؤثر بشكل إيجابي في شخصية العميل المفترض؟
الشخصيات الافتراضية :
بعد جمع المعلومات التي تحتاجها عن زبائنك يجب عليك القيام بما يلي:
- توصيف مجموعة من الشخصيات الافتراضية التي تمثلهم حسب الشرائح المستهدفة التي حددتها سابقاً (لكل شريحة شخصية أو أكثر).
- اختر لهم أسماءً وصور قريبة من الواقع.
- ضع لكل منهم صفات حقيقية تساعدك وفريقك على فهمها وتخيل عاداتهم.
- يمكنك البحث عبر الإنترنت عن قوالب بيرسونا جاهزة لزبائنك .
بعد تطوير شخصيات البرسونا وقبل اعتمادها بشكل نهائي من المهم مشاركتها مع فريق العمل. وملاحظة أي خصائص وصفات جديدة في الزبائن.
بعد اعتماد الشخصيات النهائية يمكن طبعها على لوحات كبيرة وتوزيعها في مكان عمل الشركة ليتذكر الفريق بشكل دائم نماذج الزبائن الأكثر أهمية بالنسبة له وخصائهم وصفاتهم، حتى يركّز كل جهوده لإرضائهم.
العميل الفعلي
هناك مجموعة من الأسئلة التي يجب أن تكون على الورقة لديك قبل إعداد الـ “بيرسونا”
- مَن هم المشترون الفعليون؟
- ما السبب الذي يدفعهم إلى استخدام منتَجك أو خدمتك؟
- ما هي التصرفات، الفرضيات، التوقعات التي لديهم تجاه منتَجك أو خدمتك؟
إعداد البيرسونا
يمكن ايضاً إطلاق منتج أو خدمة كتجربة تتعرف من خلالها على آراء الجمهور المستهدف، وتراقب آراء الناس التي يكوّنوها عنه.
وكذلك الاقتراحات والانتقادات التي يمكن أن يوجّهوها له.
تعتبر مثل هذه البيانات مفيدة جداً، فهي تساعدك على إعداد شخصية العميل المثالي persona بناءً على وعي أكثر، وحكمة أكثر ودراية بالواقع.
حينها ستقوم بإعداد منتَجك أو خدمتك بناءً على معلومات وبيانات من أشخاص جربوا المنتج، وليس بناءً على آرائك ومعتقداتك الشخصية!
إذا كنت من سكان المملكة العربية السعودية، ومدينة الرياض تحديداً، وتطمح فى إعداد نماذج إفتراضية للعملاء، فشركة شورت كت، التي يمكنك الوصول إلي خدماتها عبر هذا الرابط يمكنها أن توفر لك العديد من الخدمات الدعائية والإعلانية، خاصة فى مجال التسويق الإلكتروني.
